跨境电商卖家成功选品的策略与技巧

跨境做选品应该选市场销售好但市场竞争激烈的产品?还是选销售得不好但竞争对手少的产品呢?

从市场角色关系看,选品指选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的商品。一方面,选品人员要把握目标需求,另一方面,选品人员还要从众多供应市场中选出质量、价格、外观最符合目标市场需求的商品。

成功的选品,应该达到供应商、客户、选品人员三者共赢的结果。因此选品需要先掌握正确的思路。

一、选品前,需要考虑的7大因素?

1、商品处于生命周期的上升期:

市场潜力大、利润率高,利润率基本在50以上,甚至100%以上。

2、便于运输:

商品体积较小、重量较轻、易于包装、不易破碎,可大大降低物流成本及货损概率。如:手机壳、手机支架等。

3、售后简单:

不需要售后服务或服务简单,减少后期客服服务成本。

4、附加值高:

价值低于运费的商品不适合单件销售,可以打包出售,以降低物流成本。

5、具备独特性:

有独特的功能或商品设计,包括独特的商品研发、包装设计等,能不断激发买家的好奇心和购买欲望。

6、价格合理:

不用高于目的国当地市场价或偏高于其它在线卖家。

7、合规合法:

不能违反平台的规定和目的国的法律法规,特别是不能销售假冒伪劣产品。

说完了选品的考量因素,再来了解下注意事项:

有很多可在国内电商平台自由销售的商品,在跨境电子商务交易中是被禁止销售的,如减肥药。所以我们要做到两点:

1、是符合平台特色,遵循平台规则。

举个例子,做Wish和亚马逊是不一样的。Wish是一个快销平台,要快速推广商品,这个平台的特点是需要大量的、多类的商品,所以卖家要选择多种品类的商品到平台。而亚马逊平台对商品质量的要求比较高,所以卖家就要找质量比较好的商品。

2、是最大限度地满足目标市场的需求。

卖家在选品时需以客户需求为导向发现刚需品,跨境电商的目标市场主要包括美国站、欧洲站、日本站、非洲站等。卖家需针对目标市场的消费者不同采取差异化的选品策略。比如针对目前尚属于蓝海市场的日本站,需重点考虑商品认证和审核手续问题和商品差异化优势和质量优势。

二、选品时,需要注意哪些?

最好不要做“最先吃螃蟹的人”,作为新卖家,掌握产品分类和操作指南尤为重要。

1、主动选品:

指卖家通过对目标市场的了解或者对某个行业的了解,主动去研发或者寻找商品。例如,熟悉数码类消费电子商品的卖家,对数码类商品的选择肯定会精细到:数码类商品→手机周边商品→音响→蓝牙音响。

2、被动选品:

指卖家参考大多数卖家的数据,查看其近期销量比较大的爆款是哪些,从而决定自己销售的商品。这样做会比较省事,但是永远会比别人慢一步,所以卖家在选品时如果能做到主动选品与被动选品相结合更佳。

了解了选品的分类,我们接下来通过一个加拿大案例掌握选品的分析:

首先,对加拿大的重大节日进行分析。例如,圣诞节前,大家都会大量采购圣诞商品来装饰家、超市、餐饮店等,这时需求就比较明显;万圣节前,大家会采购恐怖面具、服装、道具等。节假日商品大多都会提前一个月开发及上架。这也是出于抢占市场先机的考虑。

三、选品后,掌握货源才是王道

出口商品货源选择有两种渠道:一种是线下货源,另一种是线上货源。

1、线下货源:

专业批发市场:好处是可以亲自验看商品的质量;二是确保有库存,不会出现买家想买却断货的情况。例如,卖家要找电子商品就到深圳,要找服装类商品就到广州、虎门,要找LED灯饰类商品就到中山……

工厂货源:不但可以节省成本,商品售后也有保障,而且工厂货源是人性化的,可定款、定价、定量。对于未来的发展,工厂货源是最佳选择。

2、线上货源

网上商城批发:优点是没有地域的限制,进货比较方便,成本也较低,且货源比较稳定,操作简单,缺点是见不到实物,这里我推荐使用湖州象屿选品中心平台,他是作为线上线下一体的跨境电商产业服务平台为中心,产业招商引资、跨境电商产业孵化、电商全产业链服务三大组团,为跨境电商卖家提供进出口平台与服务商等多功能配套服务。

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做网店代理或代销:比较适合电商新手,不用什么成本就能将店开起来。但是卖家在找这类代理的时候一定要多对比

总的来说,跨境电商选品四大步骤:选择目标市场——研究目标市场的热销商品——遵循平台规则进行选品——找到合适货源。